벤처 기업의 작은 비밀

본 기사는 TechCrunch에 게제된 Marcelo Calbucci의 글로  그는 다음달 폐쇄하는 개인 홈페이지 서비스 업체인 Sampa의 창업자이자 CTO이다. 그는 서비스 실패에서 배운 교훈을  http://blog.calbucci.com에 연재하고 있다.

일반 소비자를 대상으로 삼는 웹 사이트를 성공시키는 것은 매우 어렵다. 서비스를 무료 혹은 유료로 하는 것에 대한 선택 사항이 있지만  유료일 경우 방문자수는 한정된다. 한편, 무료 서비스인 경우 YouTube나 WordPress, Facebook와 같은 거대 사이트로 클 가능성이 있다. 기업가들은 리스크를 겁내지 않기 때문에 대부분 꿈을 쫓아 “무료”로 서비스를 제공한다.

무료 사이트를 오픈하면 사용자들은 각자 자신이 선택한 목적을 위해 그 서비스를 이용한다. 아마 Sampa 가 가족이나 아기 사진을 싣는 홈페이지를 전문적으로 제공하므로 작은 기업이나 10대 혹은 범죄자들은 안 올것이라고 생각 할지 모르지만 전혀 그렇지 않다. 대부분 블로그, 사진 공유, 웹 사이트 구축 대행 서비스가 전혀 다른 사용자들 때문에 고민할 거라고 본다.

사용자 삽입 이미지
대부분 기업가나 투자가들은 평균치나 수치에만 관심을 두고 걱정하는 경우가 많다. 블로그 서비스라면 한 사용자가 1주일에 평균 몇 개의 글을 적는지 한달에 몇번 로그인 하는지, 매월 사용자 증가수나 활동 사용자수에 민감하다.

좀 더 눈치 빠른 사장이라면 이를 평균치와 합계를 기준으로 3개의 그룹으로 나눈다. 총 사용자 중 매월 30번 이상 로그인(매우 활동적), 10~20회 (활동적), 0~9회(휴면) 등으로 나누고 각 그룹 마다 별도의 분석 방식을 택한다. (예를 들면, 매우 활동적 사용자는 한달 평균 25장의 사진을 올리는 데 활동적인 사용자는 평균 7장 등등.)

이에 비해 사용자 연령이나 가치관을 그룹으로 나눌 수 있는 웹 사이트는 매우 적다. 성별, 연령, 수입, 관심 대상과 같은 것은 개인적인 정보로 묻기 어려울 뿐더러 거짓말을 하는 사용자도 많기 때문이다.

예전에 내가 만든 Sampa를 벤처투자업체에 소개하러 갔을 때 그들은 우리 비지니스와 전혀 관계 없는 한 웹 사이트를 투자할 거라고 이야기 해주었다. Compete나 Alexa에서 조사를 해보니 서비스가 성장세였다. 그 사이트는 일반적인 소셜 네트웍 서비스였는데 최근 가입한 20명을 조사해 본 결과 그 중 3/4가 9세 부터 13세의 여자 아이들이었다. 수익을 얻기 가장 힘든 연령층이다.

이런 사실을 웹 사이트 운영자는 알고 있을까? 거기에 투자할 벤처투자사는? 아마 알지 못하고 있을 것이다.

2008년 중반 우리 사용자층을 분석해 보았는데 메우 다양한 사람들이 Sampa에서 홈페이지를 만들고 있었다. 아기 사이트, 가족 사이트, 소기업 사이트, 테크 블로그 등등. 그 비율을 자세히 몰라 300개를 무작위로 선택해서 스프레드시트상에 분류해 보았다. 우리는 놀라운 사실을 알아냈다.

우리의 주요 타겟인 아기나 가족 페이지는 불과 20%였다. 나머지 80%은 그렇지 않다는 것. 그것까지는 용서할 수 있는데 더 문제는 사용자의 25%이상이 12세이하 어린이였다. 여기에 두 가지 문제가 있다 미국에서는 부모의 동의가 없으면 이러한 서비스를 이용할 수 없다. 또한, 광고를 주된 수익원으로 하는 비즈니스 모델에 있어서 이들은 “좋은 고객”이 아니다.

특히 12세 이하의 연령층은 불꽃놀이에 불과하다. 그들은 대량으로 사진을 올리고 글을 쓰고 자기 자랑을 하고 스물 남짓 친구를 초대하고 나서는 한달도 지나지 않아서 안쓴다. 서비스가 성장하고 있더라도 이 꼬마들을 빼고 나면 우리 사이트는 그야말로 아무것도 아니었다.

적극성이 반대의 결과를 가져오기도 한다.

웹 사이트 서비스 규약을 지키게 해서 사용자 기반 콘텐츠(user generated contents) 서비스를 성공할 수 있을까? 물론 Facebook나 Flickr등은 이를 엄격히 체크하고도 성공하고 있다. 그러나 대부분 웹 2.0 사이트는 엄격하지 않다. 전형적인 예가 바로 YouTube인데 16억달러로 팔린 기업 가치 중에는 저작권 위반을 엄격하게 체크하지 않는 서비스의 리스크도 포함되어 있다. 돈을 벌기 위해서는 어쩔 수 없을지도 모른다.

우리는 YouTube 처럼 방임하지 않고 12세 이하의 사용자 홈페이지를 (미국에서는 부모의 동의가 없는 것은 위법이므로) 적극적으로 삭제했다. 물론 매우 찾기 힘들었지만 찾게 되면 본인에게 통지하고 삭제했다. 그들 중 일부는 매우 화가 나서 “Jamie도 Emily도 Sally도 Sampa에 웹 사이트를 가지고 있는데 왜 나만 삭제하나?”라고 불평을 한다. 그러면 우리는 그 친구에게 고맙다고 답을 하고 친구 사이트도 삭제했다.

특히 포르노 웹 사이트는 적극적으로 삭제했다. 포르노 자체는 위법이지 않지만 우리 사이트의 가족 지향의 이미지를 손상하는 것이다. 게다가 UGC 음란 사이트 대부분은 저작권 위반을 하고 있을 경우가 많다. 미국 저작권법(DMCA)의 문제가 되어 변호사들과 마주치는 것을 피하고 싶었다.

신용 카드 및 암호 피싱 사이트, 추악한 아동성애 사이트와 범죄 사이트도 있었고 FBI가 온것도 두 번이나 있다. 링크팜(Link Farm)도 있다. 웹 사이트 작성 시 CAPTCHA와 메일을 통해 인증하고 있지만 하루에 몇 수십개의 사이트를 만들고 거기에  은행, 부동산회사, 주택융자 중개 업자, 자동차 판매점 등의 링크를 대량으로 붙이는 놈들이 있다. 이들은 소위 범죄적 SEO의 달인들로서 사람들이 그들에게 마케팅을 위탁하고 있다.

소셜네트워크(social network), 웹 사이트 제공 및 컨텐츠 공유 서비스와 같은 사이트 대부분 우리들이 경험한 것과 같은 문제에 직면하고 있다. 그러나 기업가나 투자가의 대부분은 그러한 사실을 알지 못하고 무엇이든 트래픽만 성장하면 가까운 시일 내에 멋진 탈출(Exit)를 할 수 있을 것으로 생각한다.  각 사이트를 이용하는 사용자들의 실태를 알게 되면 그 허상은 금방 탈로나게 될 것이다.

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최근 국내에도 스타트업 창업에 대한 분위기와 환경이 조금씩 나아지고 있다. 천박한 벤처 기업에 대한 이야기가 솔솔 나오기도 하지만 벤처 투자사들이 좀 더 역량을 가지고 이들을 이끌어야만 성공 가능성이 있을 것이다.

안철수 박사께서 도전하려는 창업가 정신과 실패를 두려워 하지 않는 환경에 대한 역설을 하지만 무엇 보다도 그러한 토양을 가꾸고 옥설을 가려줄 만한 VC들의 역량 또한 적지 않을 것이다. 벤처 창업자들은 여전히 유혹에 빠지기 쉬운 젊은 사람이 많은 탓이다.
 

여러분의 생각

  1. 좋은 글, 잘 읽고 갑니다.

  2. 벤처기업 성공과 실패에 따른 일련의 사례들을 통해 허 와 실을 구별할 수 있는 안목을 키울 수 있지 않을까 싶습니다.
    무엇보다도 올바른 성장을 돕기 위해 토양의 역할도 무시할 순 없는 것 같습니다. 국내 벤처기업들 일부가 실패의 잔을 들게 되는 경우를 살펴 보면요.

  3. 젊은 사람들이기에 유혹에 빠진다기 보다는 경험이 없고 알려주는 선배가 없어서라는 생각이 듭니다.

    그리고 어떤 선배들은 실제로 돈 떨어지면 또 투자받으면 된다 식으로 후배들한테 가르쳐 주기도 하고요-

    올바른 길을 갈 수 있도록 지도해주는 선배들이 많이 필요한 시점입니다.

  4. 많은 생각을 하게 만드는 글입니다. 감사합니다.

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